WEBVTT

1
00:00:00.070 --> 00:00:02.970
<v Speaker 2>Hola y bienvenidos a Del Libro al Micrófono. Hoy nos

2
00:00:03.009 --> 00:00:06.570
<v Speaker 2>sumergimos en un texto que, la verdad, me dejó pensando bastante.

3
00:00:07.009 --> 00:00:10.410
<v Speaker 2>Se trata de Neuroventas de Nestor Braidot. Y la promesa

4
00:00:10.429 --> 00:00:14.259
<v Speaker 2>es enorme. Usar los descubrimientos de la neurociencia para transformar

5
00:00:14.310 --> 00:00:16.839
<v Speaker 2>una de las profesiones más antiguas del mundo.

6
00:00:17.339 --> 00:00:20.800
<v Speaker 3>Es una promesa que cambia por completo las reglas del juego.

7
00:00:21.480 --> 00:00:25.000
<v Speaker 3>La idea central no es vender más, sino vender mejor,

8
00:00:25.440 --> 00:00:28.440
<v Speaker 3>conectando con lo que realmente impulsa a las personas.

9
00:00:28.820 --> 00:00:29.160
<v Speaker 2>Exacto.

10
00:00:29.660 --> 00:00:32.700
<v Speaker 3>Se aleja de la imagen del vendedor insistente y se

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00:00:32.759 --> 00:00:36.640
<v Speaker 3>acerca más, digamos, a la de un arquitecto de relaciones.

12
00:00:36.960 --> 00:00:40.060
<v Speaker 2>Totalmente. Y para empezar a construir, Braidot nos lanza un

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00:00:40.100 --> 00:00:44.359
<v Speaker 2>dato que es casi para no creer. Según las fuentes

14
00:00:44.399 --> 00:00:47.560
<v Speaker 2>del libro, más del 90% de nuestras decisiones de compra

15
00:00:47.840 --> 00:00:51.500
<v Speaker 2>no se toman de forma consciente. Pero espera, que lo

16
00:00:51.560 --> 00:00:55.329
<v Speaker 2>más impactante es esto. Nuestro cerebro decide qué va a

17
00:00:55.340 --> 00:01:00.079
<v Speaker 2>hacer entre 7 y 10 segundos antes. de que nosotros mismos seamos conscientes.

18
00:01:00.740 --> 00:01:02.799
<v Speaker 3>Es una locura cuando lo piensas así.

19
00:01:03.070 --> 00:01:05.819
<v Speaker 2>Qué significa eso? O sea que cuando estoy en una

20
00:01:05.920 --> 00:01:08.829
<v Speaker 2>tienda dudando, mi cerebro ya envió la orden de compra

21
00:01:08.849 --> 00:01:11.829
<v Speaker 2>y solo está esperando a que mi yo consciente se entere.

22
00:01:12.430 --> 00:01:15.709
<v Speaker 3>Suena a ciencia ficción, pero los estudios apuntan justo en

23
00:01:15.790 --> 00:01:19.969
<v Speaker 3>esa dirección. Esto nos saca de golpe del paradigma de

24
00:01:20.030 --> 00:01:23.420
<v Speaker 3>las ventas basadas en, bueno, en listas de beneficios y

25
00:01:23.439 --> 00:01:24.439
<v Speaker 3>argumentos lógicos.

26
00:01:24.719 --> 00:01:24.959
<v Speaker 2>Claro.

27
00:01:25.590 --> 00:01:29.209
<v Speaker 3>El verdadero diálogo no ocurre a nivel de la corteza prefrontal,

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00:01:29.469 --> 00:01:33.680
<v Speaker 3>la parte analítica, sino en las profundidades del cerebro emocional

29
00:01:33.700 --> 00:01:34.900
<v Speaker 3>y metaconsciente.

30
00:01:35.219 --> 00:01:38.420
<v Speaker 2>Neuroventas nos invita a aprender el idioma de esa parte

31
00:01:38.459 --> 00:01:39.000
<v Speaker 2>del cerebro.

32
00:01:39.319 --> 00:01:40.060
<v Speaker 3>Exactamente.

33
00:01:40.500 --> 00:01:44.140
<v Speaker 2>De acuerdo. Desentrañemos esto porque es fundamental. Si no estamos

34
00:01:44.180 --> 00:01:48.069
<v Speaker 2>decidiendo con nuestra parte racional,¿ quién está al mando? Braidot

35
00:01:48.129 --> 00:01:50.670
<v Speaker 2>sitúa el origen de todo esto en los años 90, la

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00:01:51.010 --> 00:01:52.730
<v Speaker 2>llamada década del cerebro.

37
00:01:53.010 --> 00:01:56.439
<v Speaker 3>Así es. Fue el momento en que tecnologías como la

38
00:01:56.659 --> 00:02:01.579
<v Speaker 3>resonancia magnética funcional permitieron por primera vez ver el cerebro

39
00:02:01.819 --> 00:02:02.239
<v Speaker 3>en vivo.

40
00:02:02.599 --> 00:02:03.219
<v Speaker 2>Verlo en acción.

41
00:02:03.599 --> 00:02:08.300
<v Speaker 3>Justo, mientras tomaba decisiones. Y ahí saltó la sorpresa. Se

42
00:02:08.360 --> 00:02:11.879
<v Speaker 3>dieron cuenta de que ante un estímulo como ver un producto,

43
00:02:11.900 --> 00:02:15.819
<v Speaker 3>las primeras áreas en activarse eran las ligadas a las

44
00:02:15.919 --> 00:02:19.460
<v Speaker 3>emociones y a la memoria, no al razonamiento puro.

45
00:02:19.919 --> 00:02:23.719
<v Speaker 2>¡Guau! El libro cita un experimento famosísimo del Instituto Max

46
00:02:23.800 --> 00:02:25.539
<v Speaker 2>Planck que es clave para entender esto.

47
00:02:25.919 --> 00:02:27.939
<v Speaker 3>El de predecir la decisión, ¿cierto?

48
00:02:28.310 --> 00:02:31.129
<v Speaker 2>Ese mismo. A los participantes se les pedía que tomaran

49
00:02:31.189 --> 00:02:34.189
<v Speaker 2>una decisión simple, como presionar un botón con la mano

50
00:02:34.229 --> 00:02:35.379
<v Speaker 2>derecha o la izquierda

51
00:02:35.849 --> 00:02:40.860
<v Speaker 3>Ajá. Los investigadores, mirando los escáneres cerebrales, podían predecir qué

52
00:02:41.020 --> 00:02:45.099
<v Speaker 3>mano usarían varios segundos antes de que la persona dijera, ya,

53
00:02:45.419 --> 00:02:46.020
<v Speaker 3>he decidido.

54
00:02:46.400 --> 00:02:48.500
<v Speaker 2>O sea, la actividad cerebral los delataba.

55
00:02:48.860 --> 00:02:51.879
<v Speaker 3>Tal cual, delataba una decisión que aún no había llegado

56
00:02:51.900 --> 00:02:52.520
<v Speaker 3>a la conciencia.

57
00:02:52.990 --> 00:02:56.469
<v Speaker 2>Es alucinante. Entonces, cuando un vendedor habla con un cliente,

58
00:02:56.870 --> 00:02:58.669
<v Speaker 2>en realidad no le está hablando a una sola persona.

59
00:02:59.110 --> 00:02:59.250
<v Speaker 3>No.

60
00:02:59.729 --> 00:03:02.849
<v Speaker 2>Le habla a un complejo sistema de redes neuronales cargado

61
00:03:02.889 --> 00:03:06.639
<v Speaker 2>de experiencias, de miedos, anhelos, emociones pasadas.

62
00:03:07.080 --> 00:03:08.960
<v Speaker 3>Por eso esa frase tan potente de Brydott.

63
00:03:09.180 --> 00:03:09.360
<v Speaker 2>¿Cuál?

64
00:03:09.840 --> 00:03:12.039
<v Speaker 3>La que dice que el verdadero lugar donde se crea

65
00:03:12.080 --> 00:03:14.060
<v Speaker 3>un producto es en el cerebro del cliente.

66
00:03:14.099 --> 00:03:15.740
<v Speaker 2>Claro. Y eso lo cambia todo.

67
00:03:16.060 --> 00:03:19.439
<v Speaker 3>Absolutamente. El producto no es solo el objeto físico o

68
00:03:19.460 --> 00:03:23.240
<v Speaker 3>el servicio. Es la suma de todas las percepciones, recuerdos

69
00:03:23.280 --> 00:03:25.960
<v Speaker 3>y emociones que el cerebro del cliente asocia con él.

70
00:03:26.300 --> 00:03:27.080
<v Speaker 2>Es todo un concepto.

71
00:03:27.340 --> 00:03:32.560
<v Speaker 3>El marketing y las ventas tradicionales intentaban, digamos, añadir esas

72
00:03:32.689 --> 00:03:38.150
<v Speaker 3>capas desde fuera. La neuroventa intenta entender y dialogar con

73
00:03:38.210 --> 00:03:41.129
<v Speaker 3>las capas que ya existen dentro del cerebro.

74
00:03:41.569 --> 00:03:45.770
<v Speaker 2>Vale. Si el proceso es tan automático y subconsciente,¿ cómo

75
00:03:45.830 --> 00:03:48.909
<v Speaker 2>se puede influir en él? Y más importante, sin caer

76
00:03:48.949 --> 00:03:49.750
<v Speaker 2>en la manipulación.

77
00:03:50.210 --> 00:03:52.509
<v Speaker 3>Aquí es donde el libro introduce un concepto que me

78
00:03:52.590 --> 00:03:55.009
<v Speaker 3>parece crucial. El priming.

79
00:03:55.289 --> 00:03:56.349
<v Speaker 2>Suena muy técnico, ¿sí?

80
00:03:56.750 --> 00:03:59.319
<v Speaker 3>Pero el ejemplo que da lo deja clarísimo. El de

81
00:03:59.360 --> 00:04:02.680
<v Speaker 3>la palabra España es perfecto. Si te digo España, tu

82
00:04:02.719 --> 00:04:03.879
<v Speaker 3>cerebro no se queda quieto.

83
00:04:04.099 --> 00:04:04.500
<v Speaker 2>Para nada.

84
00:04:04.900 --> 00:04:12.280
<v Speaker 3>Inmediatamente dispara un torrente de conceptos asociados. Sol, playa, paella, flamenco, siesta.

85
00:04:12.300 --> 00:04:12.340
<v Speaker 3>Un

86
00:04:12.780 --> 00:04:16.399
<v Speaker 2>viaje, una ciudad. Lo que sea que uno haya vivido.

87
00:04:16.660 --> 00:04:20.930
<v Speaker 3>Exacto. Todo depende de tu experiencia personal. Es una red

88
00:04:20.970 --> 00:04:24.209
<v Speaker 3>de neuronas que se enciende en cadena. Eso es el priming,

89
00:04:24.730 --> 00:04:29.769
<v Speaker 3>un estímulo inicial, una pista que preactiva una red neuronal específica.

90
00:04:30.110 --> 00:04:32.899
<v Speaker 2>Y hace que todos los conceptos asociados a esa red

91
00:04:33.220 --> 00:04:34.519
<v Speaker 2>sean más fáciles de recordar.

92
00:04:35.019 --> 00:04:38.439
<v Speaker 3>Justo. Más accesibles y rápidos de recuperar.

93
00:04:39.259 --> 00:04:41.759
<v Speaker 2>Y esto aplicado a un producto es una bomba. Braindot

94
00:04:41.839 --> 00:04:45.319
<v Speaker 2>pone el ejemplo del jabón Dove. Si las pistas que

95
00:04:45.399 --> 00:04:50.069
<v Speaker 2>una marca ha sembrado en tu cerebro son, suavidad, cuidado, humectación.

96
00:04:50.490 --> 00:04:53.449
<v Speaker 3>Cuando pienses en la necesidad de un jabón que cuide

97
00:04:53.529 --> 00:04:57.379
<v Speaker 3>tu piel, la red neuronal de Dove se activará casi

98
00:04:57.480 --> 00:04:58.199
<v Speaker 3>por instinto.

99
00:04:58.709 --> 00:05:00.209
<v Speaker 2>No es que lo pienses lógicamente.

100
00:05:00.670 --> 00:05:04.100
<v Speaker 3>No, para nada. No dices, voy a comprar Dove por

101
00:05:04.160 --> 00:05:05.240
<v Speaker 3>estas tres razones.

102
00:05:05.439 --> 00:05:06.019
<v Speaker 2>Simplemente…

103
00:05:06.540 --> 00:05:07.060
<v Speaker 3>Aparece.

104
00:05:07.319 --> 00:05:10.319
<v Speaker 2>Exacto. La idea de Dove emerge como la solución natural

105
00:05:10.360 --> 00:05:11.660
<v Speaker 2>a tu necesidad preactivada.

106
00:05:12.060 --> 00:05:13.810
<v Speaker 3>Lo has descrito perfectamente.

107
00:05:14.189 --> 00:05:17.550
<v Speaker 2>El objetivo de la neuroventa es construir esas pistas positivas

108
00:05:17.569 --> 00:05:21.689
<v Speaker 2>que ante la necesidad de, por ejemplo, seguridad para mi familia,

109
00:05:22.250 --> 00:05:24.829
<v Speaker 2>la marca de un coche o una aseguradora se active sola.

110
00:05:25.329 --> 00:05:28.970
<v Speaker 3>Pero aquí volvemos a la pregunta clave. La de la manipulación.

111
00:05:29.230 --> 00:05:29.430
<v Speaker 2>Sí.

112
00:05:29.990 --> 00:05:33.970
<v Speaker 3>Braidot es muy enfático en decir que esto no es manipulación.

113
00:05:34.680 --> 00:05:37.899
<v Speaker 3>Pero a ver, si estás activando resortes inconscientes en el

114
00:05:37.959 --> 00:05:41.259
<v Speaker 3>cerebro de alguien para que te compre,¿ dónde está la línea?

115
00:05:41.779 --> 00:05:43.319
<v Speaker 3>Suena bastante resbaladizo, ¿no?

116
00:05:43.579 --> 00:05:45.990
<v Speaker 2>Esa es la pregunta del millón. Y la respuesta que

117
00:05:46.050 --> 00:05:49.050
<v Speaker 2>ofrece el libro está en la diferencia entre un evento

118
00:05:49.069 --> 00:05:49.910
<v Speaker 2>y un proceso.

119
00:05:50.209 --> 00:05:51.370
<v Speaker 3>A ver, explícame

120
00:05:51.389 --> 00:05:54.689
<v Speaker 2>eso. La manipulación sería usar un truco de priming puntual

121
00:05:54.709 --> 00:05:59.779
<v Speaker 2>y quizá engañoso para forzar una venta aislada, una sola vez. OK.

122
00:06:00.279 --> 00:06:03.819
<v Speaker 2>La neuroventa, como la plantea Braidot, es un proceso a

123
00:06:03.860 --> 00:06:07.600
<v Speaker 2>largo plazo basado en la autenticidad. Ese priming positivo solo

124
00:06:07.660 --> 00:06:09.220
<v Speaker 2>se puede construir con constancia.

125
00:06:09.500 --> 00:06:11.100
<v Speaker 3>Claro, con coherencia.

126
00:06:11.139 --> 00:06:15.089
<v Speaker 2>Justo. Si Dove dice suavidad, pero su jabón reseca la piel,

127
00:06:15.470 --> 00:06:18.649
<v Speaker 2>el priming se destruye. Y peor, se convierte en negativo.

128
00:06:19.620 --> 00:06:22.000
<v Speaker 3>La confianza a nivel neuronal requiere que lo que dices

129
00:06:22.019 --> 00:06:23.779
<v Speaker 3>y lo que haces sea lo mismo.

130
00:06:24.319 --> 00:06:27.339
<v Speaker 2>Tal cual. O sea que no es un atajo, es

131
00:06:27.399 --> 00:06:28.439
<v Speaker 2>un camino más largo.

132
00:06:29.000 --> 00:06:33.610
<v Speaker 3>Mucho más largo. Por eso el libro habla de venta neurorrelacional.

133
00:06:34.009 --> 00:06:37.050
<v Speaker 2>No es una transacción, es una interrelación.

134
00:06:37.529 --> 00:06:41.740
<v Speaker 3>Exacto. Se construye en cada punto de contacto, la publicidad,

135
00:06:42.069 --> 00:06:44.879
<v Speaker 3>la experiencia en la tienda, la calidad del producto y

136
00:06:45.399 --> 00:06:47.639
<v Speaker 3>sobre todo la conversación con el vendedor. Y

137
00:06:48.300 --> 00:06:50.000
<v Speaker 2>no termina cuando se cobra la factura.

138
00:06:50.420 --> 00:06:53.670
<v Speaker 3>Para nada. Se trata de que cada interacción deje un

139
00:06:53.709 --> 00:06:56.670
<v Speaker 3>residuo emocional positivo en el cerebro del cliente.

140
00:06:56.930 --> 00:06:59.569
<v Speaker 2>Que cada contacto refuerce esa red de confianza.

141
00:06:59.930 --> 00:07:03.449
<v Speaker 3>de confianza y bienestar asociada a la marca o al vendedor.

142
00:07:03.980 --> 00:07:06.639
<v Speaker 3>Si se hace bien, el cliente no siente que le

143
00:07:06.699 --> 00:07:07.420
<v Speaker 3>vendieron algo.

144
00:07:07.920 --> 00:07:09.199
<v Speaker 2>Siente que encontró la solución.

145
00:07:09.519 --> 00:07:13.879
<v Speaker 3>Exacto. Siente que la decisión fue totalmente propia. Porque, en

146
00:07:13.959 --> 00:07:16.480
<v Speaker 3>cierto modo, la semilla ya estaba plantada.

147
00:07:17.000 --> 00:07:19.319
<v Speaker 2>Eso me lleva a una pregunta. Si la relación es

148
00:07:19.379 --> 00:07:22.389
<v Speaker 2>tan clave y todo depende tanto del estado emocional y

149
00:07:22.449 --> 00:07:26.860
<v Speaker 2>la confianza, Ajá.¿ No deberíamos estar hablando tanto o más

150
00:07:26.920 --> 00:07:29.540
<v Speaker 2>del cerebro del vendedor que del cerebro del cliente?

151
00:07:29.899 --> 00:07:30.860
<v Speaker 3>Has dado en el clavo.

152
00:07:31.220 --> 00:07:33.259
<v Speaker 2>Me da la sensación de que esa es la pieza

153
00:07:33.319 --> 00:07:35.250
<v Speaker 2>que siempre falta en los manuales de ventas.

154
00:07:35.620 --> 00:07:39.329
<v Speaker 3>Y esa es, para mí, la parte más revolucionaria del libro.

155
00:07:39.850 --> 00:07:43.329
<v Speaker 3>Uno esperaría que Neuroventas fuera un manual de trucos para

156
00:07:43.370 --> 00:07:47.370
<v Speaker 3>entender al cliente, pero Braidot dedica una parte fundamental a

157
00:07:47.389 --> 00:07:49.709
<v Speaker 3>la herramienta más potente de todas.¿ El

158
00:07:50.149 --> 00:07:51.269
<v Speaker 2>cerebro del propio vendedor?

159
00:07:51.509 --> 00:07:52.209
<v Speaker 3>Exactamente.

160
00:07:52.529 --> 00:07:56.189
<v Speaker 2>Introduce este concepto que suena, bueno, a ciencia ficción. La

161
00:07:56.389 --> 00:07:58.670
<v Speaker 2>neuroplasticidad autodirigida.

162
00:07:58.910 --> 00:08:00.410
<v Speaker 3>Sí, el nombre es imponente.

163
00:08:00.569 --> 00:08:03.170
<v Speaker 2>A ver, sabemos que el cerebro es plástico, que cambia

164
00:08:03.230 --> 00:08:05.689
<v Speaker 2>con lo que aprendemos, con lo que vivimos. Pero la

165
00:08:05.750 --> 00:08:09.870
<v Speaker 2>idea de que podemos dirigir esa plasticidad a voluntad suena increíble.

166
00:08:10.290 --> 00:08:13.750
<v Speaker 3>Pero es increíblemente práctico. Pensemos en un vendedor que se

167
00:08:13.889 --> 00:08:16.769
<v Speaker 3>frustra y se desmoraliza cada vez que recibe un no.

168
00:08:17.040 --> 00:08:18.699
<v Speaker 2>Uf, el pan de cada día para muchos.

169
00:08:19.100 --> 00:08:24.100
<v Speaker 3>¡Claro! Cada no refuerza un circuito neuronal de derrota, de ansiedad,

170
00:08:24.300 --> 00:08:28.360
<v Speaker 3>de fracaso. Con el tiempo, ese camino neuronal se hace

171
00:08:28.540 --> 00:08:32.320
<v Speaker 3>tan fuerte que la simple anticipación de un posible rechazo

172
00:08:32.340 --> 00:08:34.799
<v Speaker 3>ya dispara toda esa cascada negativa.

173
00:08:35.230 --> 00:08:35.590
<v Speaker 2>Entiendo.

174
00:08:36.190 --> 00:08:41.830
<v Speaker 3>La neuroplasticidad autodirigida propone que esa persona puede, conscientemente, reentrenar

175
00:08:41.889 --> 00:08:42.669
<v Speaker 3>esa respuesta.

176
00:08:43.049 --> 00:08:45.490
<v Speaker 2>Pero cómo? O sea,¿ cómo se reentrena un circuito en

177
00:08:45.549 --> 00:08:45.870
<v Speaker 2>el cerebro?

178
00:08:46.360 --> 00:08:50.000
<v Speaker 3>Braidot lo describe como ser un escultor de sus propios

179
00:08:50.080 --> 00:08:51.389
<v Speaker 3>circuitos neuronales. Me

180
00:08:51.470 --> 00:08:52.649
<v Speaker 2>encanta esa imagen.

181
00:08:52.710 --> 00:08:57.129
<v Speaker 3>En la práctica, implica varias cosas. Por ejemplo, en lugar

182
00:08:57.169 --> 00:09:00.190
<v Speaker 3>de permitir que el no active el circuito de la derrota,

183
00:09:00.210 --> 00:09:05.120
<v Speaker 3>el vendedor puede practicar una reinterpretación consciente. ¿Cómo? Asociar el

184
00:09:05.200 --> 00:09:09.000
<v Speaker 3>no con un todavía no, o con necesito más información,

185
00:09:09.019 --> 00:09:11.419
<v Speaker 3>o esta es una oportunidad para aprender.

186
00:09:11.620 --> 00:09:12.460
<v Speaker 2>Cambiar el significado.

187
00:09:12.759 --> 00:09:17.399
<v Speaker 3>Exacto. Al principio requiere un esfuerzo consciente, pero con la

188
00:09:17.490 --> 00:09:22.230
<v Speaker 3>repetición se crea y fortalece una nueva vía neuronal. El

189
00:09:22.309 --> 00:09:25.549
<v Speaker 3>cerebro aprende un nuevo camino para la misma señal.

190
00:09:26.049 --> 00:09:29.889
<v Speaker 2>O sea que, literalmente, estás recableando tu cerebro.

191
00:09:30.269 --> 00:09:33.950
<v Speaker 3>Estás recableando la resiliencia a nivel biológico.

192
00:09:34.269 --> 00:09:37.590
<v Speaker 2>Entonces no se trata de pensamiento positivo vacío, sino de

193
00:09:37.629 --> 00:09:39.029
<v Speaker 2>un entrenamiento mental activo.

194
00:09:39.389 --> 00:09:45.960
<v Speaker 3>Activo y constante, para construir las habilidades que se necesitan. Atención, memoria,

195
00:09:46.149 --> 00:09:50.700
<v Speaker 3>planificación y sobre todo lo que llama liderazgo emocional.

196
00:09:51.000 --> 00:09:53.399
<v Speaker 2>Y ese liderazgo emocional es la piedra angular, ¿no?

197
00:09:53.559 --> 00:09:57.779
<v Speaker 3>Totalmente, porque las emociones son contagiosas. Y esto no es

198
00:09:57.840 --> 00:10:00.740
<v Speaker 3>una metáfora, es un fenómeno neurobiológico.

199
00:10:01.120 --> 00:10:02.179
<v Speaker 2>A través de qué mecanismos?

200
00:10:02.769 --> 00:10:06.419
<v Speaker 3>A través de mecanismos como las neuronas espejo, el estado

201
00:10:06.480 --> 00:10:10.519
<v Speaker 3>emocional de una persona puede influir directamente en el de otra.

202
00:10:10.820 --> 00:10:13.820
<v Speaker 2>Claro.¿ Un vendedor que entra a una reunión con ansiedad?

203
00:10:14.159 --> 00:10:18.590
<v Speaker 3>Está transmitiendo esas señales de forma no verbal. El cerebro

204
00:10:18.620 --> 00:10:22.330
<v Speaker 3>del cliente las capta y activa sus propios circuitos de

205
00:10:22.409 --> 00:10:23.830
<v Speaker 3>defensa y desconfianza.

206
00:10:24.169 --> 00:10:26.889
<v Speaker 2>En cambio, un vendedor que ha entrenado su cerebro para

207
00:10:26.970 --> 00:10:29.970
<v Speaker 2>mantener la calma, la curiosidad, la empatía…

208
00:10:30.580 --> 00:10:34.879
<v Speaker 3>transmite esa seguridad. Y eso predispone al cerebro del cliente

209
00:10:34.899 --> 00:10:37.159
<v Speaker 3>a un estado de apertura y confianza.

210
00:10:37.600 --> 00:10:40.639
<v Speaker 2>El estado emocional determina el resultado, como dice el libro.

211
00:10:41.110 --> 00:10:44.750
<v Speaker 3>Tal cual. Por eso las herramientas para monitorear los propios

212
00:10:44.850 --> 00:10:48.450
<v Speaker 3>pensamientos no son un extra de autoayuda. Son una parte

213
00:10:48.669 --> 00:10:50.809
<v Speaker 3>esencial y estratégica del método.

214
00:10:51.500 --> 00:10:54.159
<v Speaker 2>El vendedor primero tiene que venderse a sí mismo un

215
00:10:54.210 --> 00:10:55.450
<v Speaker 2>estado mental positivo.

216
00:10:55.730 --> 00:10:59.389
<v Speaker 3>Antes de poder venderle cualquier cosa a nadie, su cerebro

217
00:10:59.490 --> 00:11:01.029
<v Speaker 3>es la primera venta del día.

218
00:11:01.389 --> 00:11:06.250
<v Speaker 2>Fascinante. Ahora, bajemos todo esto a una conversación real.¿ Cómo

219
00:11:06.320 --> 00:11:09.500
<v Speaker 2>se aplican estos conceptos en el cara a cara? Brydott

220
00:11:09.539 --> 00:11:12.860
<v Speaker 2>habla de mecanismos cerebrales muy concretos que podemos usar, como

221
00:11:12.899 --> 00:11:14.220
<v Speaker 2>las famosas neuronas espejo.

222
00:11:14.480 --> 00:11:18.309
<v Speaker 3>Ah, las neuronas espejo son la base biológica de la empatía.

223
00:11:19.059 --> 00:11:21.960
<v Speaker 3>Son un grupo de células que tienen una propiedad asombrosa.

224
00:11:22.539 --> 00:11:24.889
<v Speaker 3>Se activan tanto cuando realizamos una acción...

225
00:11:25.309 --> 00:11:27.230
<v Speaker 2>Como cuando vemos a otra persona realizarla.

226
00:11:27.490 --> 00:11:30.629
<v Speaker 3>Exacto. Si yo tomo un vaso de agua, se activan

227
00:11:30.730 --> 00:11:33.629
<v Speaker 3>ciertas neuronas. Si te veo a ti tomar un vaso

228
00:11:33.649 --> 00:11:36.970
<v Speaker 3>de agua, un subconjunto de esas mismas neuronas se activa

229
00:11:36.990 --> 00:11:37.570
<v Speaker 3>en mi cerebro.

230
00:11:37.730 --> 00:11:40.029
<v Speaker 2>Es como si mi cerebro estuviera simulando tu acción.

231
00:11:40.360 --> 00:11:40.669
<v Speaker 3>Justo.

232
00:11:40.909 --> 00:11:43.960
<v Speaker 2>Entiendo. Nos permiten ponernos en el lugar del otro de

233
00:11:44.019 --> 00:11:47.759
<v Speaker 2>una forma muy visceral, casi sintiendo lo que sienten. Pero...¿

234
00:11:48.570 --> 00:11:51.110
<v Speaker 2>Cómo usa esto un vendedor? Porque aquí volvemos a la

235
00:11:51.169 --> 00:11:54.570
<v Speaker 2>línea delgada, donde termina la empatía genuina y empieza la

236
00:11:54.610 --> 00:11:55.490
<v Speaker 2>imitación calculada.

237
00:11:55.870 --> 00:11:57.629
<v Speaker 3>Es una objeción totalmente válida.

238
00:11:57.860 --> 00:11:59.940
<v Speaker 2>No puede el cliente sentir que es algo falso.

239
00:12:00.419 --> 00:12:03.179
<v Speaker 3>Y el libro es muy claro en esto. La imitación

240
00:12:03.320 --> 00:12:06.259
<v Speaker 3>consciente y torpe, como copiar la postura de alguien de

241
00:12:06.340 --> 00:12:09.120
<v Speaker 3>forma mecánica, se detecta al instante.

242
00:12:09.440 --> 00:12:10.419
<v Speaker 2>Y genera rechazo.

243
00:12:10.980 --> 00:12:14.639
<v Speaker 3>Claro, porque el cerebro es una máquina de detectar incongruencias.

244
00:12:15.450 --> 00:12:18.929
<v Speaker 3>La clave no es copiar gestos, sino usar esa comprensión

245
00:12:19.129 --> 00:12:21.809
<v Speaker 3>para acompasar el estado emocional del otro.

246
00:12:22.210 --> 00:12:24.409
<v Speaker 2>Acompasar,¿ qué significa exactamente?

247
00:12:24.870 --> 00:12:29.389
<v Speaker 3>Significa alinear sutilmente tu ritmo con el del cliente. Si

248
00:12:29.409 --> 00:12:32.250
<v Speaker 3>el cliente habla de forma pausada y reflexiva,

249
00:12:32.580 --> 00:12:35.700
<v Speaker 2>no le puedes responder con un torrente de palabras rápidas

250
00:12:35.740 --> 00:12:36.399
<v Speaker 2>y enérgicas,

251
00:12:36.600 --> 00:12:41.159
<v Speaker 3>porque creas una disonancia. A compasar sería bajar tu propio ritmo,

252
00:12:41.600 --> 00:12:44.799
<v Speaker 3>usar un tono de voz similar, reflejar su nivel de energía.

253
00:12:45.139 --> 00:12:47.659
<v Speaker 2>No se trata de actuar, sino de usar la empatía

254
00:12:47.730 --> 00:12:49.330
<v Speaker 2>para conectar en el mismo canal.

255
00:12:49.769 --> 00:12:55.370
<v Speaker 3>Exactamente. Cuando se logra esa sincronía, el cenebro del cliente interpreta.

256
00:12:55.889 --> 00:12:59.740
<v Speaker 3>Esta persona es como yo, me entiende, puedo confiar. Se

257
00:12:59.820 --> 00:13:02.320
<v Speaker 3>genera una conexión metaconsciente.

258
00:13:02.700 --> 00:13:08.269
<v Speaker 2>Vale, tiene sentido. Es sintonía, no imitación. Y hablando de sintonizar,

259
00:13:08.289 --> 00:13:11.509
<v Speaker 2>el libro entra en un terreno que hoy en día es, bueno,

260
00:13:11.649 --> 00:13:12.570
<v Speaker 2>bastante delicado. Ya

261
00:13:13.730 --> 00:13:14.289
<v Speaker 3>sé a dónde

262
00:13:14.309 --> 00:13:16.799
<v Speaker 2>vas. Dedica un apartado a las diferencias entre el cerebro

263
00:13:16.879 --> 00:13:19.480
<v Speaker 2>masculino y el femenino a la hora de comprar. Y

264
00:13:19.500 --> 00:13:23.120
<v Speaker 2>honestamente pensé,¿ no es un poco arriesgado caer en generalizaciones?

265
00:13:23.580 --> 00:13:27.639
<v Speaker 3>Es un terreno complejo, sin duda, y es importante contextualizar

266
00:13:27.679 --> 00:13:30.789
<v Speaker 3>lo que el libro propone. No habla de reglas absolutas,

267
00:13:30.889 --> 00:13:34.429
<v Speaker 3>sino de tendencias neurobiológicas observadas en estudios.

268
00:13:34.710 --> 00:13:38.679
<v Speaker 2>De acuerdo. Braidot plantea que, debido a ciertas diferencias… Como

269
00:13:38.720 --> 00:13:41.500
<v Speaker 2>un cuerpo calloso más denso en el cerebro femenino que

270
00:13:41.620 --> 00:13:45.210
<v Speaker 2>conecta mejor los hemisferios, se pueden observar patrones distintos.¿ Y

271
00:13:45.909 --> 00:13:49.269
<v Speaker 3>qué patrones serían esos, según el libro? Por ejemplo, sugiere

272
00:13:49.370 --> 00:13:53.240
<v Speaker 3>que el cerebro femenino tiende a procesar más factores en paralelo.

273
00:13:53.840 --> 00:13:58.440
<v Speaker 3>Puede evaluar el producto, el precio, la experiencia, las implicaciones

274
00:13:58.460 --> 00:14:02.110
<v Speaker 3>a futuro, el tono del vendedor. Todo a la vez.

275
00:14:02.750 --> 00:14:04.490
<v Speaker 3>Un procesamiento más holístico.¿ Y

276
00:14:04.850 --> 00:14:05.590
<v Speaker 2>el masculino?

277
00:14:05.629 --> 00:14:09.009
<v Speaker 3>Por otro lado, sugiere que el cerebro masculino podría atender

278
00:14:09.049 --> 00:14:14.029
<v Speaker 3>a un procesamiento más secuencial. Primero el problema, luego la solución,

279
00:14:14.450 --> 00:14:17.379
<v Speaker 3>luego los datos clave. Más directo al grano.

280
00:14:18.009 --> 00:14:21.700
<v Speaker 2>Entiendo la base neurobiológica que plantea, pero…¿ Cómo se supone

281
00:14:21.740 --> 00:14:24.039
<v Speaker 2>que un vendedor aplica esto sin caer en estereotipos?

282
00:14:24.340 --> 00:14:24.659
<v Speaker 3>Claro.

283
00:14:25.000 --> 00:14:27.139
<v Speaker 2>O sea, a las mujeres les hablo de detalles y

284
00:14:27.399 --> 00:14:29.580
<v Speaker 2>a los hombres de resultados. Suena peligroso.

285
00:14:29.820 --> 00:14:33.970
<v Speaker 3>Absolutamente. Y el libro advierte contra eso. La idea no

286
00:14:34.029 --> 00:14:37.490
<v Speaker 3>es aplicar una fórmula rígida basada en el género. Es

287
00:14:37.549 --> 00:14:41.379
<v Speaker 3>tener estas posibles tendencias como una herramienta más para vender

288
00:14:41.419 --> 00:14:41.899
<v Speaker 3>a medida.¿ Y

289
00:14:42.259 --> 00:14:42.980
<v Speaker 2>cómo sería eso

290
00:14:43.279 --> 00:14:47.740
<v Speaker 3>La recomendación es empezar una conversación de forma más amplia

291
00:14:48.000 --> 00:14:52.320
<v Speaker 3>y observar. El cliente, sea hombre o mujer, hace muchas

292
00:14:52.440 --> 00:14:56.159
<v Speaker 3>preguntas sobre detalles variados o busca ir directo a la

293
00:14:56.210 --> 00:14:57.529
<v Speaker 3>especificación técnica.

294
00:14:58.210 --> 00:14:58.769
<v Speaker 2>Ah, ok.

295
00:14:59.500 --> 00:15:02.379
<v Speaker 3>Se trata de escuchar y adaptar tu estilo a la

296
00:15:02.450 --> 00:15:05.809
<v Speaker 3>modalidad cerebral que la persona está mostrando en ese momento,

297
00:15:06.129 --> 00:15:06.909
<v Speaker 3>no a su género.

298
00:15:07.269 --> 00:15:10.230
<v Speaker 2>Es una guía para mejorar la observación, no un manual

299
00:15:10.269 --> 00:15:11.029
<v Speaker 2>de estereotipos.

300
00:15:11.529 --> 00:15:14.830
<v Speaker 3>Visto así, tiene más sentido, ¿no? Se trata más de

301
00:15:14.909 --> 00:15:16.629
<v Speaker 3>flexibilidad que de prejuicio.

302
00:15:17.090 --> 00:15:17.649
<v Speaker 2>Totalmente.

303
00:15:18.129 --> 00:15:20.809
<v Speaker 3>La neuroventa, en el fondo, es el arte de la

304
00:15:20.990 --> 00:15:23.990
<v Speaker 3>personalización radical basada en la escucha activa.

305
00:15:24.529 --> 00:15:27.230
<v Speaker 2>Bueno, haciendo un balance de todo lo que hemos explorado

306
00:15:27.330 --> 00:15:31.009
<v Speaker 2>en Neuroventas de Néstor Braidot, me quedo con algunas ideas

307
00:15:31.330 --> 00:15:35.320
<v Speaker 2>muy potentes. La primera, y más impactante, es que la

308
00:15:35.379 --> 00:15:37.399
<v Speaker 2>venta es un juego que se juega en el campo

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00:15:37.460 --> 00:15:39.279
<v Speaker 2>de las emociones y el subconsciente.

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00:15:39.580 --> 00:15:43.139
<v Speaker 3>Kika viene después, solo para justificar la decisión que el

311
00:15:43.419 --> 00:15:44.440
<v Speaker 3>cerebro ya había tomado.

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00:15:45.149 --> 00:15:48.809
<v Speaker 2>Exacto. Una segunda idea clave es que la influencia real

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00:15:49.009 --> 00:15:51.970
<v Speaker 2>no viene de la presión, sino de la construcción paciente

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00:15:52.029 --> 00:15:53.210
<v Speaker 2>de asociaciones positivas.

315
00:15:53.649 --> 00:15:56.769
<v Speaker 3>Se trata de sembrar confianza a largo plazo a través

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00:15:56.850 --> 00:16:01.450
<v Speaker 3>de una relación genuina, lo que Braidot llama la venta neurorrelacional.

317
00:16:01.470 --> 00:16:01.490
<v Speaker 3>Y

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00:16:01.990 --> 00:16:04.360
<v Speaker 2>la tercera, que para mí lo cambia todo, es que

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00:16:04.389 --> 00:16:07.519
<v Speaker 2>la herramienta más sofisticada no es un software ni una técnica.

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00:16:08.029 --> 00:16:09.789
<v Speaker 3>Es el propio cerebro del vendedor.

321
00:16:10.029 --> 00:16:12.860
<v Speaker 2>Y lo más asombroso es que tenemos la capacidad de entrenarlo,

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00:16:13.360 --> 00:16:17.860
<v Speaker 2>de esculpirlo activamente para ser más empáticos, resilientes y eficaces.

323
00:16:18.139 --> 00:16:21.720
<v Speaker 3>Precisamente. Y esta última idea nos deja una reflexión que

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00:16:21.899 --> 00:16:25.120
<v Speaker 3>va mucho más allá del mundo comercial. El libro nos

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00:16:25.179 --> 00:16:28.529
<v Speaker 3>dice que podemos ser escultores de nuestro cerebro para mejorar

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00:16:28.590 --> 00:16:31.549
<v Speaker 3>en el trabajo. La pregunta para quien nos escucha es,

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00:16:32.230 --> 00:16:36.590
<v Speaker 3>Si esto es posible, si podemos aplicar la neuroplasticidad autodirigida

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00:16:37.009 --> 00:16:40.029
<v Speaker 3>de forma consciente,¿ en qué otra área de nuestra vida

329
00:16:40.110 --> 00:16:41.110
<v Speaker 3>podríamos usarla?

330
00:16:41.840 --> 00:16:45.370
<v Speaker 2>Qué habilidad personal, qué hábito que queremos cambiar, qué meta

331
00:16:45.429 --> 00:16:49.470
<v Speaker 2>que hoy parece lejana, podríamos empezar a construir rediseñando nuestros

332
00:16:49.570 --> 00:16:51.169
<v Speaker 2>propios circuitos neuronales?

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00:16:51.710 --> 00:16:55.190
<v Speaker 3>Una idea muy potente para cerrar. Esto fue Del libro

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00:16:55.210 --> 00:16:59.740
<v Speaker 3>al micrófono. Para seguir conversando sobre neuroventas y otros libros fascinantes,

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00:17:00.210 --> 00:17:02.779
<v Speaker 3>Los invitamos a que nos sigan en nuestras redes sociales.¡

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00:17:03.100 --> 00:17:03.720
<v Speaker 3>Hasta la próxima!