Speaker 2: Hola y bienvenidos a Del Libro al Micrófono. Hoy nos
Speaker 2: sumergimos en un texto que, la verdad, me dejó pensando bastante.
Speaker 2: Se trata de Neuroventas de Nestor Braidot. Y la promesa
Speaker 2: es enorme. Usar los descubrimientos de la neurociencia para transformar
Speaker 2: una de las profesiones más antiguas del mundo.
Speaker 3: Es una promesa que cambia por completo las reglas del juego.
Speaker 3: La idea central no es vender más, sino vender mejor,
Speaker 3: conectando con lo que realmente impulsa a las personas.
Speaker 2: Exacto.
Speaker 3: Se aleja de la imagen del vendedor insistente y se
Speaker 3: acerca más, digamos, a la de un arquitecto de relaciones.
Speaker 2: Totalmente. Y para empezar a construir, Braidot nos lanza un
Speaker 2: dato que es casi para no creer. Según las fuentes
Speaker 2: del libro, más del 90% de nuestras decisiones de compra
Speaker 2: no se toman de forma consciente. Pero espera, que lo
Speaker 2: más impactante es esto. Nuestro cerebro decide qué va a
Speaker 2: hacer entre 7 y 10 segundos antes. de que nosotros mismos seamos conscientes.
Speaker 3: Es una locura cuando lo piensas así.
Speaker 2: Qué significa eso? O sea que cuando estoy en una
Speaker 2: tienda dudando, mi cerebro ya envió la orden de compra
Speaker 2: y solo está esperando a que mi yo consciente se entere.
Speaker 3: Suena a ciencia ficción, pero los estudios apuntan justo en
Speaker 3: esa dirección. Esto nos saca de golpe del paradigma de
Speaker 3: las ventas basadas en, bueno, en listas de beneficios y
Speaker 3: argumentos lógicos.
Speaker 2: Claro.
Speaker 3: El verdadero diálogo no ocurre a nivel de la corteza prefrontal,
Speaker 3: la parte analítica, sino en las profundidades del cerebro emocional
Speaker 3: y metaconsciente.
Speaker 2: Neuroventas nos invita a aprender el idioma de esa parte
Speaker 2: del cerebro.
Speaker 3: Exactamente.
Speaker 2: De acuerdo. Desentrañemos esto porque es fundamental. Si no estamos
Speaker 2: decidiendo con nuestra parte racional,¿ quién está al mando? Braidot
Speaker 2: sitúa el origen de todo esto en los años 90, la
Speaker 2: llamada década del cerebro.
Speaker 3: Así es. Fue el momento en que tecnologías como la
Speaker 3: resonancia magnética funcional permitieron por primera vez ver el cerebro
Speaker 3: en vivo.
Speaker 2: Verlo en acción.
Speaker 3: Justo, mientras tomaba decisiones. Y ahí saltó la sorpresa. Se
Speaker 3: dieron cuenta de que ante un estímulo como ver un producto,
Speaker 3: las primeras áreas en activarse eran las ligadas a las
Speaker 3: emociones y a la memoria, no al razonamiento puro.
Speaker 2: ¡Guau! El libro cita un experimento famosísimo del Instituto Max
Speaker 2: Planck que es clave para entender esto.
Speaker 3: El de predecir la decisión, ¿cierto?
Speaker 2: Ese mismo. A los participantes se les pedía que tomaran
Speaker 2: una decisión simple, como presionar un botón con la mano
Speaker 2: derecha o la izquierda
Speaker 3: Ajá. Los investigadores, mirando los escáneres cerebrales, podían predecir qué
Speaker 3: mano usarían varios segundos antes de que la persona dijera, ya,
Speaker 3: he decidido.
Speaker 2: O sea, la actividad cerebral los delataba.
Speaker 3: Tal cual, delataba una decisión que aún no había llegado
Speaker 3: a la conciencia.
Speaker 2: Es alucinante. Entonces, cuando un vendedor habla con un cliente,
Speaker 2: en realidad no le está hablando a una sola persona.
Speaker 3: No.
Speaker 2: Le habla a un complejo sistema de redes neuronales cargado
Speaker 2: de experiencias, de miedos, anhelos, emociones pasadas.
Speaker 3: Por eso esa frase tan potente de Brydott.
Speaker 2: ¿Cuál?
Speaker 3: La que dice que el verdadero lugar donde se crea
Speaker 3: un producto es en el cerebro del cliente.
Speaker 2: Claro. Y eso lo cambia todo.
Speaker 3: Absolutamente. El producto no es solo el objeto físico o
Speaker 3: el servicio. Es la suma de todas las percepciones, recuerdos
Speaker 3: y emociones que el cerebro del cliente asocia con él.
Speaker 2: Es todo un concepto.
Speaker 3: El marketing y las ventas tradicionales intentaban, digamos, añadir esas
Speaker 3: capas desde fuera. La neuroventa intenta entender y dialogar con
Speaker 3: las capas que ya existen dentro del cerebro.
Speaker 2: Vale. Si el proceso es tan automático y subconsciente,¿ cómo
Speaker 2: se puede influir en él? Y más importante, sin caer
Speaker 2: en la manipulación.
Speaker 3: Aquí es donde el libro introduce un concepto que me
Speaker 3: parece crucial. El priming.
Speaker 2: Suena muy técnico, ¿sí?
Speaker 3: Pero el ejemplo que da lo deja clarísimo. El de
Speaker 3: la palabra España es perfecto. Si te digo España, tu
Speaker 3: cerebro no se queda quieto.
Speaker 2: Para nada.
Speaker 3: Inmediatamente dispara un torrente de conceptos asociados. Sol, playa, paella, flamenco, siesta.
Speaker 3: Un
Speaker 2: viaje, una ciudad. Lo que sea que uno haya vivido.
Speaker 3: Exacto. Todo depende de tu experiencia personal. Es una red
Speaker 3: de neuronas que se enciende en cadena. Eso es el priming,
Speaker 3: un estímulo inicial, una pista que preactiva una red neuronal específica.
Speaker 2: Y hace que todos los conceptos asociados a esa red
Speaker 2: sean más fáciles de recordar.
Speaker 3: Justo. Más accesibles y rápidos de recuperar.
Speaker 2: Y esto aplicado a un producto es una bomba. Braindot
Speaker 2: pone el ejemplo del jabón Dove. Si las pistas que
Speaker 2: una marca ha sembrado en tu cerebro son, suavidad, cuidado, humectación.
Speaker 3: Cuando pienses en la necesidad de un jabón que cuide
Speaker 3: tu piel, la red neuronal de Dove se activará casi
Speaker 3: por instinto.
Speaker 2: No es que lo pienses lógicamente.
Speaker 3: No, para nada. No dices, voy a comprar Dove por
Speaker 3: estas tres razones.
Speaker 2: Simplemente…
Speaker 3: Aparece.
Speaker 2: Exacto. La idea de Dove emerge como la solución natural
Speaker 2: a tu necesidad preactivada.
Speaker 3: Lo has descrito perfectamente.
Speaker 2: El objetivo de la neuroventa es construir esas pistas positivas
Speaker 2: que ante la necesidad de, por ejemplo, seguridad para mi familia,
Speaker 2: la marca de un coche o una aseguradora se active sola.
Speaker 3: Pero aquí volvemos a la pregunta clave. La de la manipulación.
Speaker 2: Sí.
Speaker 3: Braidot es muy enfático en decir que esto no es manipulación.
Speaker 3: Pero a ver, si estás activando resortes inconscientes en el
Speaker 3: cerebro de alguien para que te compre,¿ dónde está la línea?
Speaker 3: Suena bastante resbaladizo, ¿no?
Speaker 2: Esa es la pregunta del millón. Y la respuesta que
Speaker 2: ofrece el libro está en la diferencia entre un evento
Speaker 2: y un proceso.
Speaker 3: A ver, explícame
Speaker 2: eso. La manipulación sería usar un truco de priming puntual
Speaker 2: y quizá engañoso para forzar una venta aislada, una sola vez. OK.
Speaker 2: La neuroventa, como la plantea Braidot, es un proceso a
Speaker 2: largo plazo basado en la autenticidad. Ese priming positivo solo
Speaker 2: se puede construir con constancia.
Speaker 3: Claro, con coherencia.
Speaker 2: Justo. Si Dove dice suavidad, pero su jabón reseca la piel,
Speaker 2: el priming se destruye. Y peor, se convierte en negativo.
Speaker 3: La confianza a nivel neuronal requiere que lo que dices
Speaker 3: y lo que haces sea lo mismo.
Speaker 2: Tal cual. O sea que no es un atajo, es
Speaker 2: un camino más largo.
Speaker 3: Mucho más largo. Por eso el libro habla de venta neurorrelacional.
Speaker 2: No es una transacción, es una interrelación.
Speaker 3: Exacto. Se construye en cada punto de contacto, la publicidad,
Speaker 3: la experiencia en la tienda, la calidad del producto y
Speaker 3: sobre todo la conversación con el vendedor. Y
Speaker 2: no termina cuando se cobra la factura.
Speaker 3: Para nada. Se trata de que cada interacción deje un
Speaker 3: residuo emocional positivo en el cerebro del cliente.
Speaker 2: Que cada contacto refuerce esa red de confianza.
Speaker 3: de confianza y bienestar asociada a la marca o al vendedor.
Speaker 3: Si se hace bien, el cliente no siente que le
Speaker 3: vendieron algo.
Speaker 2: Siente que encontró la solución.
Speaker 3: Exacto. Siente que la decisión fue totalmente propia. Porque, en
Speaker 3: cierto modo, la semilla ya estaba plantada.
Speaker 2: Eso me lleva a una pregunta. Si la relación es
Speaker 2: tan clave y todo depende tanto del estado emocional y
Speaker 2: la confianza, Ajá.¿ No deberíamos estar hablando tanto o más
Speaker 2: del cerebro del vendedor que del cerebro del cliente?
Speaker 3: Has dado en el clavo.
Speaker 2: Me da la sensación de que esa es la pieza
Speaker 2: que siempre falta en los manuales de ventas.
Speaker 3: Y esa es, para mí, la parte más revolucionaria del libro.
Speaker 3: Uno esperaría que Neuroventas fuera un manual de trucos para
Speaker 3: entender al cliente, pero Braidot dedica una parte fundamental a
Speaker 3: la herramienta más potente de todas.¿ El
Speaker 2: cerebro del propio vendedor?
Speaker 3: Exactamente.
Speaker 2: Introduce este concepto que suena, bueno, a ciencia ficción. La
Speaker 2: neuroplasticidad autodirigida.
Speaker 3: Sí, el nombre es imponente.
Speaker 2: A ver, sabemos que el cerebro es plástico, que cambia
Speaker 2: con lo que aprendemos, con lo que vivimos. Pero la
Speaker 2: idea de que podemos dirigir esa plasticidad a voluntad suena increíble.
Speaker 3: Pero es increíblemente práctico. Pensemos en un vendedor que se
Speaker 3: frustra y se desmoraliza cada vez que recibe un no.
Speaker 2: Uf, el pan de cada día para muchos.
Speaker 3: ¡Claro! Cada no refuerza un circuito neuronal de derrota, de ansiedad,
Speaker 3: de fracaso. Con el tiempo, ese camino neuronal se hace
Speaker 3: tan fuerte que la simple anticipación de un posible rechazo
Speaker 3: ya dispara toda esa cascada negativa.
Speaker 2: Entiendo.
Speaker 3: La neuroplasticidad autodirigida propone que esa persona puede, conscientemente, reentrenar
Speaker 3: esa respuesta.
Speaker 2: Pero cómo? O sea,¿ cómo se reentrena un circuito en
Speaker 2: el cerebro?
Speaker 3: Braidot lo describe como ser un escultor de sus propios
Speaker 3: circuitos neuronales. Me
Speaker 2: encanta esa imagen.
Speaker 3: En la práctica, implica varias cosas. Por ejemplo, en lugar
Speaker 3: de permitir que el no active el circuito de la derrota,
Speaker 3: el vendedor puede practicar una reinterpretación consciente. ¿Cómo? Asociar el
Speaker 3: no con un todavía no, o con necesito más información,
Speaker 3: o esta es una oportunidad para aprender.
Speaker 2: Cambiar el significado.
Speaker 3: Exacto. Al principio requiere un esfuerzo consciente, pero con la
Speaker 3: repetición se crea y fortalece una nueva vía neuronal. El
Speaker 3: cerebro aprende un nuevo camino para la misma señal.
Speaker 2: O sea que, literalmente, estás recableando tu cerebro.
Speaker 3: Estás recableando la resiliencia a nivel biológico.
Speaker 2: Entonces no se trata de pensamiento positivo vacío, sino de
Speaker 2: un entrenamiento mental activo.
Speaker 3: Activo y constante, para construir las habilidades que se necesitan. Atención, memoria,
Speaker 3: planificación y sobre todo lo que llama liderazgo emocional.
Speaker 2: Y ese liderazgo emocional es la piedra angular, ¿no?
Speaker 3: Totalmente, porque las emociones son contagiosas. Y esto no es
Speaker 3: una metáfora, es un fenómeno neurobiológico.
Speaker 2: A través de qué mecanismos?
Speaker 3: A través de mecanismos como las neuronas espejo, el estado
Speaker 3: emocional de una persona puede influir directamente en el de otra.
Speaker 2: Claro.¿ Un vendedor que entra a una reunión con ansiedad?
Speaker 3: Está transmitiendo esas señales de forma no verbal. El cerebro
Speaker 3: del cliente las capta y activa sus propios circuitos de
Speaker 3: defensa y desconfianza.
Speaker 2: En cambio, un vendedor que ha entrenado su cerebro para
Speaker 2: mantener la calma, la curiosidad, la empatía…
Speaker 3: transmite esa seguridad. Y eso predispone al cerebro del cliente
Speaker 3: a un estado de apertura y confianza.
Speaker 2: El estado emocional determina el resultado, como dice el libro.
Speaker 3: Tal cual. Por eso las herramientas para monitorear los propios
Speaker 3: pensamientos no son un extra de autoayuda. Son una parte
Speaker 3: esencial y estratégica del método.
Speaker 2: El vendedor primero tiene que venderse a sí mismo un
Speaker 2: estado mental positivo.
Speaker 3: Antes de poder venderle cualquier cosa a nadie, su cerebro
Speaker 3: es la primera venta del día.
Speaker 2: Fascinante. Ahora, bajemos todo esto a una conversación real.¿ Cómo
Speaker 2: se aplican estos conceptos en el cara a cara? Brydott
Speaker 2: habla de mecanismos cerebrales muy concretos que podemos usar, como
Speaker 2: las famosas neuronas espejo.
Speaker 3: Ah, las neuronas espejo son la base biológica de la empatía.
Speaker 3: Son un grupo de células que tienen una propiedad asombrosa.
Speaker 3: Se activan tanto cuando realizamos una acción...
Speaker 2: Como cuando vemos a otra persona realizarla.
Speaker 3: Exacto. Si yo tomo un vaso de agua, se activan
Speaker 3: ciertas neuronas. Si te veo a ti tomar un vaso
Speaker 3: de agua, un subconjunto de esas mismas neuronas se activa
Speaker 3: en mi cerebro.
Speaker 2: Es como si mi cerebro estuviera simulando tu acción.
Speaker 3: Justo.
Speaker 2: Entiendo. Nos permiten ponernos en el lugar del otro de
Speaker 2: una forma muy visceral, casi sintiendo lo que sienten. Pero...¿
Speaker 2: Cómo usa esto un vendedor? Porque aquí volvemos a la
Speaker 2: línea delgada, donde termina la empatía genuina y empieza la
Speaker 2: imitación calculada.
Speaker 3: Es una objeción totalmente válida.
Speaker 2: No puede el cliente sentir que es algo falso.
Speaker 3: Y el libro es muy claro en esto. La imitación
Speaker 3: consciente y torpe, como copiar la postura de alguien de
Speaker 3: forma mecánica, se detecta al instante.
Speaker 2: Y genera rechazo.
Speaker 3: Claro, porque el cerebro es una máquina de detectar incongruencias.
Speaker 3: La clave no es copiar gestos, sino usar esa comprensión
Speaker 3: para acompasar el estado emocional del otro.
Speaker 2: Acompasar,¿ qué significa exactamente?
Speaker 3: Significa alinear sutilmente tu ritmo con el del cliente. Si
Speaker 3: el cliente habla de forma pausada y reflexiva,
Speaker 2: no le puedes responder con un torrente de palabras rápidas
Speaker 2: y enérgicas,
Speaker 3: porque creas una disonancia. A compasar sería bajar tu propio ritmo,
Speaker 3: usar un tono de voz similar, reflejar su nivel de energía.
Speaker 2: No se trata de actuar, sino de usar la empatía
Speaker 2: para conectar en el mismo canal.
Speaker 3: Exactamente. Cuando se logra esa sincronía, el cenebro del cliente interpreta.
Speaker 3: Esta persona es como yo, me entiende, puedo confiar. Se
Speaker 3: genera una conexión metaconsciente.
Speaker 2: Vale, tiene sentido. Es sintonía, no imitación. Y hablando de sintonizar,
Speaker 2: el libro entra en un terreno que hoy en día es, bueno,
Speaker 2: bastante delicado. Ya
Speaker 3: sé a dónde
Speaker 2: vas. Dedica un apartado a las diferencias entre el cerebro
Speaker 2: masculino y el femenino a la hora de comprar. Y
Speaker 2: honestamente pensé,¿ no es un poco arriesgado caer en generalizaciones?
Speaker 3: Es un terreno complejo, sin duda, y es importante contextualizar
Speaker 3: lo que el libro propone. No habla de reglas absolutas,
Speaker 3: sino de tendencias neurobiológicas observadas en estudios.
Speaker 2: De acuerdo. Braidot plantea que, debido a ciertas diferencias… Como
Speaker 2: un cuerpo calloso más denso en el cerebro femenino que
Speaker 2: conecta mejor los hemisferios, se pueden observar patrones distintos.¿ Y
Speaker 3: qué patrones serían esos, según el libro? Por ejemplo, sugiere
Speaker 3: que el cerebro femenino tiende a procesar más factores en paralelo.
Speaker 3: Puede evaluar el producto, el precio, la experiencia, las implicaciones
Speaker 3: a futuro, el tono del vendedor. Todo a la vez.
Speaker 3: Un procesamiento más holístico.¿ Y
Speaker 2: el masculino?
Speaker 3: Por otro lado, sugiere que el cerebro masculino podría atender
Speaker 3: a un procesamiento más secuencial. Primero el problema, luego la solución,
Speaker 3: luego los datos clave. Más directo al grano.
Speaker 2: Entiendo la base neurobiológica que plantea, pero…¿ Cómo se supone
Speaker 2: que un vendedor aplica esto sin caer en estereotipos?
Speaker 3: Claro.
Speaker 2: O sea, a las mujeres les hablo de detalles y
Speaker 2: a los hombres de resultados. Suena peligroso.
Speaker 3: Absolutamente. Y el libro advierte contra eso. La idea no
Speaker 3: es aplicar una fórmula rígida basada en el género. Es
Speaker 3: tener estas posibles tendencias como una herramienta más para vender
Speaker 3: a medida.¿ Y
Speaker 2: cómo sería eso
Speaker 3: La recomendación es empezar una conversación de forma más amplia
Speaker 3: y observar. El cliente, sea hombre o mujer, hace muchas
Speaker 3: preguntas sobre detalles variados o busca ir directo a la
Speaker 3: especificación técnica.
Speaker 2: Ah, ok.
Speaker 3: Se trata de escuchar y adaptar tu estilo a la
Speaker 3: modalidad cerebral que la persona está mostrando en ese momento,
Speaker 3: no a su género.
Speaker 2: Es una guía para mejorar la observación, no un manual
Speaker 2: de estereotipos.
Speaker 3: Visto así, tiene más sentido, ¿no? Se trata más de
Speaker 3: flexibilidad que de prejuicio.
Speaker 2: Totalmente.
Speaker 3: La neuroventa, en el fondo, es el arte de la
Speaker 3: personalización radical basada en la escucha activa.
Speaker 2: Bueno, haciendo un balance de todo lo que hemos explorado
Speaker 2: en Neuroventas de Néstor Braidot, me quedo con algunas ideas
Speaker 2: muy potentes. La primera, y más impactante, es que la
Speaker 2: venta es un juego que se juega en el campo
Speaker 2: de las emociones y el subconsciente.
Speaker 3: Kika viene después, solo para justificar la decisión que el
Speaker 3: cerebro ya había tomado.
Speaker 2: Exacto. Una segunda idea clave es que la influencia real
Speaker 2: no viene de la presión, sino de la construcción paciente
Speaker 2: de asociaciones positivas.
Speaker 3: Se trata de sembrar confianza a largo plazo a través
Speaker 3: de una relación genuina, lo que Braidot llama la venta neurorrelacional.
Speaker 3: Y
Speaker 2: la tercera, que para mí lo cambia todo, es que
Speaker 2: la herramienta más sofisticada no es un software ni una técnica.
Speaker 3: Es el propio cerebro del vendedor.
Speaker 2: Y lo más asombroso es que tenemos la capacidad de entrenarlo,
Speaker 2: de esculpirlo activamente para ser más empáticos, resilientes y eficaces.
Speaker 3: Precisamente. Y esta última idea nos deja una reflexión que
Speaker 3: va mucho más allá del mundo comercial. El libro nos
Speaker 3: dice que podemos ser escultores de nuestro cerebro para mejorar
Speaker 3: en el trabajo. La pregunta para quien nos escucha es,
Speaker 3: Si esto es posible, si podemos aplicar la neuroplasticidad autodirigida
Speaker 3: de forma consciente,¿ en qué otra área de nuestra vida
Speaker 3: podríamos usarla?
Speaker 2: Qué habilidad personal, qué hábito que queremos cambiar, qué meta
Speaker 2: que hoy parece lejana, podríamos empezar a construir rediseñando nuestros
Speaker 2: propios circuitos neuronales?
Speaker 3: Una idea muy potente para cerrar. Esto fue Del libro
Speaker 3: al micrófono. Para seguir conversando sobre neuroventas y otros libros fascinantes,
Speaker 3: Los invitamos a que nos sigan en nuestras redes sociales.¡
Speaker 3: Hasta la próxima!